Cuando compras, ¿eliges un carrito en lugar de una cesta? Zumbido junto a la melodía que está tocando? ¿O acepta una muestra del nuevo humus de queso gouda o piñones en oferta?
Si respondió afirmativamente a cualquiera de las preguntas anteriores, es probable que lo hayan seducido para que gaste más de lo que esperaba. Y las trampas insidiosas para que usted abra su billetera también están ocurriendo en los centros comerciales, en los vestuarios y en los sitios web de compras en todo Estados Unidos.
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De hecho, un hombre ha dedicado su carrera a estudiarlos: Martin Lindstrom, autor de Brandwashed: Trucos que usan las empresas para manipular nuestras mentes y persuadirnos a comprar, es un gurú del marketing convertido en defensor de los consumidores, y el principal experto en lo nuevo y nefasto. Campo del neuromarketing.
Piensa: los consumidores conectados a las IRMf, que detectan actividad en el cerebro, revelan no solo por qué decimos que compramos, sino también las áreas de nuestro cerebro que se iluminan cuando lo hacemos. En otras palabras, las marcas de motivadores ocultos se aprovechan para que gastemos. En el libro, Lindstrom explora los resultados de muchos estudios, incluido el estudio de neuromarketing más grande jamás realizado, que organizó.
LearnVest se sentó con él para elegir su cerebro en nueve trucos comunes de minoristas, y cómo no quedar atrapado.
1 Carros Supersized
EL TRUCO: Al igual que los peces de colores se expanden para llenar el contenedor en el que están, resulta que la cantidad de alimentos que compramos está directamente relacionada con las dimensiones de nuestro carro, y una más grande nos tienta a gastar hasta un 37% más. Cuidado con el mini carro que tu mini-me está empujando: "Podrías pensar, 'Vaya, esta tienda es realmente amigable para los niños'", dice Lindstrom. "Bueno, los minoristas están presentando elementos amigables para los niños porque, en promedio, un consumidor gastará un 30% más cuando tiene niños con ellos". Los minoristas incluso colocan productos deseables al nivel de los niños, por lo que le rogarán. "Y funciona", dice.
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LA SOLUCIÓN: Opte por una canasta o un carrito más pequeño (o esté de acuerdo con dejar un mamut medio lleno) y, si es posible, compre solo. Incluso tener un cónyuge a lo largo puede lastimarte: siete de cada diez personas pasan más tiempo comprando con un compañero.
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2 música nostálgica
EL TRUCO: Resulta que la música navideña es un éxito perenne para los mercadólogos. "Es un truco viejo: nos hace sentir nostálgicos, como si fuéramos niños otra vez", dice Lindstrom, quien llama al fenómeno "recuerdo de color de rosa". En otras palabras, nos devuelve a la vida en tiempos más simples. Como resultado, tendemos a gastar un 17% más que cuando se reproduce música genérica.
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Pero el sonido, en general, es un poderoso motivador. Cada vez más, las tiendas están creando lo que Lindstrom denomina "paisajes sonoros": el departamento de carnicería puede reproducir el sonido de un bistec chispeante, o en el pasillo de las bebidas refrescantes, oirás un refresco en el hielo. "Es una forma de activar una emoción de la que no somos conscientes", dice, "que nos estimula a comprar".
LA SOLUCIÓN: Traiga su propia banda sonora: "Use su iPod y escuche música alegre", dice Lindstrom. "Puede parecer una locura, pero no solo hará que compre más rápido, sino que también le ahorrará dinero".
3 El efecto de la denominación
EL TRUCO: deténgase un momento e imagine que la cajera cuenta cuidadosamente las facturas individuales mientras le da cambio. ¿Sabías que hay una razón estratégica por la que las tiendas lo hacen? Se llama el Efecto de Denominación o el hecho de que es mucho más probable que gastemos $ 100 si se desglosan en billetes más pequeños que si lleváramos una nota C. De hecho, un estudio de 2009 mostró que romper un billete de $ 100 para hacer una compra es un 48% más difícil que gastar exactamente la misma cantidad usando billetes más pequeños. Es por eso que no nos importa gastar dinero extra en chicle o revistas en la caja registradora, pero no necesariamente vamos a gastar $ 20 para hacerlo: nos decimos a nosotros mismos que estamos gastando menos cuando solo comparamos con los solteros.
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LA SOLUCIÓN: "Ponte a prueba", aconseja Lindstrom. “Intente llevar un billete de $ 100 y vea cuánto tiempo le lleva romperlo. Y resistir la tentación de pago, que se suma ".
4 El ascenso del tamaño de Vani
EL TRUCO: Tal vez haya caído presa de esto en algún momento: "¡Pero estos pantalones son de talla 4, y me quedan bien !" Indique su marcha triunfal hacia el registro. El tamaño de Vani, cuando las tiendas hacen la ropa más grande, por lo que creemos que podemos adaptarnos a un tamaño más pequeño, está "en casi todas las tiendas", dice Lindstrom, y funciona tanto para hombres como para mujeres.
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Tomemos, por ejemplo, el hecho de que en tres tiendas diferentes, se encontró que un pantalón de hombre con una cintura de 36 pulgadas en realidad mide entre 37 (en H&M) a 39 (en Gap) a 41 (en Old Navy). ) Por qué funciona: nuestras decisiones de compra son una parte lógica y al menos una parte emoción. Los anunciantes juegan con sentimientos como el tamaño de la envidia para motivarnos a comprar.
LA SOLUCIÓN: Recuerda, nadie va a ver esa etiqueta. Ahorrará más si solo mide el tamaño de una pieza determinada y no tiene en cuenta su número.
5 manipulación de espejo
EL TRUCO: Resulta que el espejo del camerino no siempre refleja la realidad. "Jugar con la luz es enorme", dice Lindstrom. Muchas tiendas, como sabe cualquiera que haya pasado algún tiempo en un Victoria's Secret, agregarán un ligero tinte de color rosado a los espejos de su vestidor para que nos veamos más frescos y más bronceados. De hecho, un experimento reciente demostró que en realidad gastamos un 19% más si pensamos que nos vemos mejor en el espejo. Es posible que, sin saberlo, obtengamos un cambio de imagen en la tienda: los espejos en la parte delantera no suelen estar protegidos, con una iluminación halagadora solo cuando estás listo para probar los productos.
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LA SOLUCIÓN: asegúrese de estudiar las compras potenciales en el piso de la tienda, no solo en un entorno idealizado creado para influir en usted.
6 topes de velocidad de compras
EL TRUCO: "La mayoría de las tiendas estudian la forma en que caminamos y tomamos productos, luego nos diseñamos a partir del concepto", dice Lindstrom. Ahora, los minoristas incluso están instalando lo que la industria llama "topes de velocidad" en el piso. "Subconscientemente, cuando sentimos esos pequeños baches, disminuiremos la velocidad y miraremos a nuestro alrededor en lugar de navegar por nuestro carrito de compras", dice. En promedio, los golpes generan una demora de 15 segundos, lo que, en un estudio de un supermercado, llevó a un 17% en gastos adicionales, ya que los compradores contemplaron compras adicionales.
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LA SOLUCIÓN: Superar esto se reduce a estar alerta: cada vez que golpeas un bache de velocidad en la carretera. Ahora que sabe que también pueden existir en interiores, recuerde por qué están allí y que tiene poco que ver con un límite de velocidad.
7 muestras no tan libres
EL TRUCO: está navegando junto con su carrito, con la intención de conseguir detergente para la ropa y papel higiénico; cuando de repente escuche: "¿Puedo ofrecerle una muestra?" De la nada, un empleado extiende un bocado de paleta de la última pizza. rosquilla. "Rechazar", dice Lindstrom. "Cada vez que tomas una muestra, le dices a tu cuerpo que es hora de cenar, y tu cerebro se sintonizará con el tema de la comida". De hecho, el 40% de las personas que aceptan una muestra en la tienda comenzarán a comprar comida, dice, incluso aunque nunca planearon hacerlo en primer lugar.
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LA SOLUCIÓN: Solo di que no, por supuesto. Pero la forma más fácil de resistir esta forma de tentación es evitar comprar con el estómago vacío.
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8 interrupciones incorporadas
EL TRUCO: "Estás en Wal-Mart, cuando de repente una muestra de maíz enlatado del tamaño de una casa pequeña bloquea tu camino", dice Lindstrom, "y no puedes dejar de notar: 'Oye, esto es sólo $ 1.50. '”¿Adivina qué? Esa pirámide enlatada no fue construida por razones estéticas. Ya sea que se trate de una obstrucción en la tienda que pregonan un trato, o simplemente de que su teléfono suena, la ciencia más reciente demuestra que cada vez que nos interrumpen, perdemos nuestro enfoque y es más probable que gastemos.
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Específicamente, cuando abandonamos nuestra lista de compras para considerar un acuerdo que una tienda nos presenta, o volvemos a visitar un artículo que estábamos viendo antes de que sonara el teléfono, tenemos un 35% más de probabilidades de cerrar el acuerdo y estar dispuestos a gastar hasta 15 % más por el mismo producto.
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LA SOLUCIÓN: "Apague su teléfono celular", dice Lindstrom, "y deje su lista de compras en casa". Si bien este último punto puede parecer contrario a la intuición, las tiendas, dice, se han acercado a nuestras listas de tareas pendientes: organizar productos que Tendrían más sentido uno al lado del otro con el propósito expreso de exponernos a interruptores más costosos.
9 "Descuento" de la tarjeta de crédito
EL TRUCO: "¿Le gustaría recibir el 15% de su compra hoy?", La dependienta le ofrece una solicitud para la tarjeta de crédito de la tienda. En LearnVest, le hemos dicho muchas veces que abrir una tarjeta en la tienda fue una mala idea, pero "millones de mujeres aún se lo agradecen", dice Lindstrom. He aquí por qué lo que parece una buena oferta realmente funciona en su contra: una vez más, la interrupción inesperada. Estabas listo para pagar, sacaste tu tarjeta y su oferta te atrapa con la guardia baja. "Ahí es cuando entran a matar", dice Lindstrom. "Piensas: 'Bueno, ¿por qué no? ¿Qué te pasa? El daño es importante ”. Las investigaciones muestran que con esa tarjeta en la mano, gastas un promedio de 30% más. Además, la tienda ahora sabrá todos tus hábitos de compra. "Es una práctica tan engañosa", dice Lindstrom, "algunos miembros del Congreso piensan que esto debería ser regulado".
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LA SOLUCIÓN: En LearnVest, creemos en los descuentos, pero no en los que lo harán retroceder. Si realiza compras en línea, busque códigos de cupones o abra una dirección de correo electrónico separada solo para ofertas, e invite a las tiendas que le gusten para que le envíen ofertas especiales allí.
